Es indiscutible que el deseo de todo proyecto de comercio electrónico es convertir visitantes en clientes. «Convertir» un término utilizado para definir un logro: que el visitante a nuestra tienda realice la acción que deseamos. En el caso de una tienda virtual, lograr que el visitante realice la compra y que pase de ser visitante a ser cliente.
En esta serie de artículos estaré conversando sobre los 7 factores necesarios para cualquier tienda virtual que considero esenciales para lograr convertir visitantes en clientes (o visitas en ventas):
- Diseño Efectivo: la comunicación inequívoca de la correcta impresión sobre la tienda y/o la marca
- Funcionalidad y usabilidad: una experiencia y operación sin trabas
- Exhibición en tienda (Merchandising): maniquíes, habladores y señalización en tienda
- Conversión [Ventas]: lograr que los visitantes compren depende en gran medida de la experiencia que le estés ofreciendo al usuario y qué tan fácil/difícil se le hace el proceso
- Comunicación Clara: hay que establecer una relación y lograr el regreso
- Análisis de los datos: la única forma de tomar decisiones acertadas es dando seguimiento a los indicadores clave (kpi).
- Mercadeo Digital: Conseguir tráfico a la tienda y desarrollar relaciones de lealtad con los clientes.
Pero, qué es «conversión»?
Vamos primero a lo primero. El término ‘convertir’ es de interpretación muy amplia. En su definición, se trata de la ‘transformación o cambio de una cosa en una cosa distinta‘. En términos de publicidad digital, por ejemplo, se habla de ‘conversión’ cuando logramos que un usuario haga click en un anuncio. De esta forma está convirtiéndose de un simple ‘visor’ de un anuncio, a un usuario que actuó gracias al mismo (haciendo click). A los fines de un sistema de suscripciones, se trata de lograr que alguien manifieste su deseo de suscribirse al introducir su correo electrónico y autorizar la suscripción. En fin, para los objetivos de esta conversación, ‘conversión’ es el logro del objetivo: que el usuario tome la acción que deseamos. En el caso de una tienda virtual, podemos definir varias mini-conversiones, pero siempre el objetivo último será lograr la venta….y repetirla! En otras palabras, ‘conversión’ es lograr que el visitante complete el proceso de checkout y coloque la orden.
Para lograr esa conversión última, la más importante, debemos pasar por varias otras mini-conversiones muy importantes y sin las cuales no sería posible la colocación de la orden. Presento aquí una lista de posibles ‘conversiones’. Estas pueden aplicar o no a un caso particular, en éste o en otro orden.
- Creación cuenta usuario
- Buscar el/los producto/s deseados
- Colocar en Lista de Deseos
- Añadir al Carrito
- Colocar un pedido (que en sí mismo requiere varios pasos: indicar dirección de facturación/entrega, seleccionar forma de entrega, medio de pago y confirmar)
- Suscripción a Boletín
- Compartir en Redes
Dependiendo de la tienda virtual y su modelo de negocios, la lista pudiese ser menor o mayor. No importa. Sin embargo, dos pasos son vitales: colocar lo que se desea adquirir en el carrito y luego colocar el pedido. Sin lugar a ninguna duda, colocar el pedido es el gran reto: implica varios pasos, la entrega de información valiosa y sensible, la confianza en la promesa de que con el pago se recibirá la mercancía en el estado y tiempo esperado, la confianza de que la tienda cumplirá con los términos y condiciones estipulados, con su política de devoluciones, su política de privacidad, etc. Es el paso vital para convertir visitantes en clientes.
Y yo te pregunto: tu tienda virtual cumple con las condiciones mínimas necesarias para lograr que el visitante se convierta en cliente?
En esta serie de artículos trataré de explicar los aspectos fundamentales y mejores prácticas de comercio electrónico para convertir visitantes en clientes. En mi próxima entrega hablaremos del diseño de la tienda y su importancia en la correcta comunicación de la imagen y mensaje que deseas proyectar.
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Seguimos!
Hola a todos,
Muy interesante artículo.
Me gustaría saber si en RD llevamos algún tipo de estadística que permita medir la tasa de conversión de distintos tipos de aplicaciones/portales web enfocados en comercio electrónico.
Quedo atento a su respuesta.
Muchas Gracias,
Hola Luis. Nos alegra que te parezca interesante el contenido del artículo. Te comento que para medir la tasa de conversión, cada sitio web debe observar sus estadísticas. Para que la medición sea correcta y útil, debe estar correctamente configurada. Ahora bien, para obtener estadísticas a nivel de todo República Dominicana, sería necesario obtener la información de los puntos que la conforman, es decir, de las tiendas virtuales que operan en RD, o al menos de una muestra representativa de las mismas. Esto no creo que exista. Al menos no lo conozco. Tanto este como muchos otros datos relevantes son sumamente necesarios para medir cómo vamos, dónde podemos mejorar o cómo van afectando nuestro desempeño las medidas que vamos tomando.
En el mismo orden, en otros países donde tienen mucho más tiempo de experiencia haciendo comercio electrónico, sí existen datos que permiten tener una fotografía general de la actividad a nivel del país o la región.
Te pido por favor que, de llegar a encontrar datos fidedignos al respecto (o en cualquier otro aspecto del comercio electrónico en RD), lo compartas con nosotros para a nuestra vez ponerlos a disposición de nuestros lectores, siempre obteniendo los permisos requeridos por sus respectivos dueños.
Gracias de nuevo por seguirnos. Te pedimos que compartas nuestro contenido con otros para que seamos más los que conversemos sobre comercio electrónico en RD.
Saludos,
Ana Virginia