La experiencia de compra para aumentar las ventas (1/2)

Llegó la hora de concentrarnos en convertir a tu visitante en comprador y aumentar las ventas. Esto es, ya lograste que tu potencial comprador entrara a tu tienda y le demostraste que lo que ofreces amerita su tiempo y atención.  Ya le dejaste saber que tienes lo que necesita o le ofreciste el incentivo necesario para crear en él ese deseo de adquirir tus productos o servicios.  Es el momento de concentrarnos en la experiencia de compra, en el proceso que debe seguir el visitante para facilitar que seleccione el producto, lo coloque en su carrito y pase por caja para completar el proceso y colocar la orden.  Si este recorrido no es totalmente intuitivo y fácil, no es posible aumentar las ventas.

En esta serie de artículos estamos conversando sobre diferentes factores importantes que ayudan a aumentar la conversión, o a lograr que el visitante a la tienda se convierta en cliente, es decir, a que realice una compra.  En las entregas anteriores hemos conversado sobre el Diseño Efectivo, sobre la Funcionalidad y Usabilidad y  sobre cómo crear el impulso a través del merchandising. Hablemos ahora de esa experiencia de compra o el camino a recorrer entre el momento de entrar a la tienda y el de colocar el pedido.

El consumidor online es impaciente….te ha pasado a tí también: llegas a un sitio web y realmente necesitas encontrar rápidamente lo que buscas, no quieres perder tiempo.  Pero este consumidor online es además perezoso (tú y yo lo somos también).  Para lograr aumentar tus ventas tienes que facilitarle el proceso de toma de decisión sobre su compra y a la vez reducir la cantidad de pasos necesarios para realizarla.  Es decir, debes ofrecerle de forma clara y fácil toda la información relevante y que pueda necesitar para tomar su decisión sobre productos y categorías, al mismo tiempo que debes minimizar la cantidad de pasos necesarios para cerrar la orden, tanto desde el punto de vista cognitivo (datos a suministrar, selecciones necesarias, etc) como desde el punto de vista físico (clicks, movimientos del mouse, teclazos, etc).

Dependiendo de la fuente que consultes, encontrarás una serie de factores importantes que deben ser parte de este proceso de compra.  Aquí lo hemos llevado a 7 pasos o elementos de tu tienda que son vitales tomar en cuenta para plancharle el camino al usuario:

1. Página principal
2. Navegación
3. Páginas de Categoría
4. Páginas de Producto
5. Mini-carrito
6. Carrito
7. Checkout

Aquí te lo explico los primeros tres. En un próximo artículo trataré detalladamente los otros cuatro.  Es importante que evalúes si tu tienda virtual está facilitando la compra al visitante o que tomes las medidas de lugar para aumentar las ventas en tu tienda online:

1. Página Principal

En tu homepage debes tener los ‘ingredientes’ necesarios para capturar la atención y agilizar el proceso de convencimiento del visitante.  En esta portada son necesarios un diseño atractivo, una propuesta de valor clara, herramienta de búsqueda interna visible y recomendaciones de productos.  También debes tener un sistema de navegación claro e intuitivo, acceso fácil al carrito con la información sobre su contenido/valor y, por supuesto, tu información de contacto.  Esto le permite saber al visitante que tiene acceso fácil a recibir ayuda si la necesita.

2. Navegación

El propósito de la navegación en una tienda virtual es dual:  por un lado debe servir de ayuda al visitante para encontrar fácilmente aquello que están buscando y por otro debe proveer opciones fáciles de exploración para aquellos visitantes que no están buscando algo específico.  De este modo, la navegación es un elemento crítico en tu tienda y no debe ser colocada a la ligera, sino ser bien planificada tomando en cuenta al perfil de tu visitante.

La navegación debe ser simple, intuitiva y requerir el menor número posible de clicks. Debe estar organizada en categorías y sub-categorías, basado en la forma en que habitualmente los clientes piensan/organizan tus productos.  Según tu universo de productos, cómo entiendes que el visitante los clasificaría:  por uso, por género, por material, por ocasión?  Por todos los anteriores?

Toma en cuenta que el 62% de los compradores busca específicamente la sección de ofertas o precios de especial.  Si tienes productos en oferta, asegúrate de tener esta sección definida en la navegación principal.

La navegación también debe ser consistente y aparecer en el mismo lugar y de la misma forma en todas las páginas de la tienda. De este modo el visitante, no importando dónde se encuentre, siempre podrá utilizarla para guiarse y seguir buscando o explorando.  Te imaginas qué sería de un visitante a uno de esos hiper-mercados que tenemos en el país si no estuvieran debidamente señalizados con letreros sobre cada góndola indicando lo que hay en cada sección??

Es de uso común la navegación tipo ‘breadcrumb‘ para indicar en todo momento el recorrido que ha realizado el usuario.  De este modo siempre sabe dónde está y las páginas visitadas en el camino hacia aquí.  Además, este tipo de navegación ayuda con el SEO y reduce la tasa de rebote…..pero eso es material de otro artículo 🙂

3. Páginas de Categoría

Si hacemos un paralelo con una tienda física, por ejemplo un supermercado, la página de categoría equivaldría a los pasillos, las góndolas o los tramos.  En ellos se encuentran listas de productos sumarizados, agrupados según su clasificación. Es decir, todas las latas de vegetales están juntas, las latas de granos, latas de frutas en conserva, etc.  Las páginas de categoría reciben mucho más tráfico que otras en la tienda y son excelentes como páginas de landing (aterrizaje o entrada desde un punto externo).  Es importante optimizarlas como tales, por eso es vital incluir:

1. Buena fotografía descriptiva de su contenido en la parte superior.  Si el visitante llega a tu tienda directamente por esta página, será la que le sirva de ‘portada’, por lo que debe cumplir con su función de convencerle rápidamente de que le conviene quedarse 😉
2. Encabezados y descripciones visibles y claras, lo cual también contribuye positivamente al SEO
3. Fotos de los productos y algún nivel de detalle de los mismos
4. Opciones para filtrar y organizar la lista de productos de la categoría
5. Llamados a Acción (CTA) prominentes y claros.

Hasta ahora, sigues conmigo? Si llegaste hasta aquí, imagino que tienes mucho que evaluar.  En mi próximo artículo te hablo detalladamente de los otros 4 factores que debes tomar en cuenta para que el camino de conversión sea fácil y puedas aumentar las ventas de tu tienda online.

Etiquetas: conversión, homepage, navegación, portada, ventas